Als een van de bekendste mensen (Seth Godin) in de marketing zoiets zegt, valt dat niet te negeren. Je hebt vast een hoop gehoord over het belang en de relevantie van content marketing.

Quote van Seth Godin
Seth Godin

Tijd om er wat statistieken bij te halen:

  • Door meer content op maat vertrouwt 78% van de klanten je merk
  • Volgens DemandMetric kost contentmarketing 62% minder dan traditionele marketing en levert  het drie keer meer leads op
  • Volgens het Content Marketing Institute is 70% van de B2B-marketeers van plan in 2017 meer content te creëren dan in 2016
  • 80% van de zakenmensen geeft de voorkeur aan artikelen boven reclame als ze op zoek zijn naar informatie over een bedrijf

Geweldige statistieken waardoor elk B2B-bedrijf aan de content marketing zou moeten gaan. Maar bij veel bedrijven heersen nog altijd twijfel en scepsis – mogelijk doordat ze niet weten hoe ze te werk moeten gaan.

Een goed uitgevoerde content marketing strategie kan leiden tot meer traffic naar je website, meer conversie en hogere rankings in de zoekmachines.

In dit blog ontrafel ik het hoe en waarom van B2B-content marketing en laat ik zien hoe je je content marketingprogramma succesvoller kunt maken.

Het Content Marketing Institute geeft een prachtige definitie van content marketing:

“Contentmarketing is een strategische marketingaanpak die zich richt op het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente content om een duidelijk gedefinieerd publiek aan te trekken en vast te houden met als uiteindelijk doel om klanten over te laten gaan tot aankoop.”

Voorbeeld van het Content Marketing Institute
Content Marketing Institute

Om content marketing beter te begrijpen is het essentieel dat we snappen wat voor rol het speelt in de koopcyclus.

Die bevat bewustzijn (de klant heeft iets nodig en moet zich ervan bewust worden dat er iets is wat in zijn behoefte voorziet), overweging (de klant gaat op onderzoek uit en vergelijkt verschillende oplossingen) en koop (de klant neemt een beslissing en gaat over tot aankoop).

Voorheen werden al deze fasen grotendeels bepaald door sales. Maar de koper van vandaag is beter geïnformeerd dan voorheen.

Kopers doen zelf onderzoek, zoeken content die hun vragen beantwoordt en als die content waardevol voor ze blijkt, benaderen ze de koper direct. Er zijn twee dingen veranderd: ten eerste zijn de kopers van begin af aan niet betrokken bij allerlei verkooptactieken en ten tweede hebben ze al een knoop doorgehakt voor ze contact opnemen met de koper.

Dus speelt content marketing een sleutelrol bij de fases van bewustwording en overweging in de koopcyclus.

Customer Journey optimaliseren
De koopcyclys

Wat onderscheidt B2B-content marketing van B2C-content marketing?

De B2B-verkoopcyclus is complex en er zijn meerdere mensen bij betrokken die beslissingen moeten nemen. Daarom is het heel belangrijk om content te creëren die een specifieke categorie van beslissingnemers aanspreekt en hun vragen beantwoordt.

Dit betekent ook dat je verschillende soorten content moet creëren om de vragen van verschillende beslissingnemers te beantwoorden.

B2B-content vereist dat je het product en de dienst begrijpt. Daarom moet een B2B content marketing bureau nauw samenwerken met de deskundigen op het desbetreffende gebied om waardevolle content te kunnen schrijven.

Voorbeeld van b2b content
B2B content marketing

De content die je schrijft mag niet over je product of je dienst gaan, maar moet de vragen van je beoogde publiek beantwoorden. Voor je de content schrijft moet je dus weten wat hun vragen en behoeften zijn.

Een van de hoofddoelen van B2B-content is het opbouwen van (value en ) vertrouwen. Het mag dus geen verkooppraatje zijn. B2B-content moet helpen kennisleiderschap van je merk op te bouwen. Daarom moet de content diepgang hebben.

B2B-content marketing vereist ook een nauwer samenspel met sales en zou moeten helpen leads te genereren voor de sales teams.

Handleiding om je contentstrategie te bepalen

Je content marketingstrategie zou de volgende stappen moeten bevatten:

  • Bepaal je beoogde doelgroep, doelen en koopfases – de punten waar je content allemaal op in moet spelen
  • Bepaal wat de SEO-keywords en –zinnen zijn. Als je wil dat je site beter gevonden wordt, stel dan een lijst met keywords en zinnen op die door je kopers worden gebruikt en gebruik die weloverwogen in je content. Pas wel op dat je je content niet volstopt met keywords – dat werkt niet meer. Dit is een overzicht met belangrijke ranking factoren voor Google.
  • Hou je aan de editorial calendar, die bepaalt waar de content over moet gaan, wat het doel van de content moet zijn, wat de doelgroep is, in welke vorm het gegoten moet worden en wanneer het gepubliceerd moet worden. Dit helpt je een maximaal resultaat te behalen, en helpt bij het hergebruik van content.
Een goede B2B strategie

Eigenschappen van een B2B-contentschrijver

Omdat B2B-content marketing heel anders is dan B2C-content marketing moeten je B2B-content schrijvers specifieke eigenschappen hebben. Behalve schrijftalent moeten ze ook kaas hebben gegeten van storytelling, moeten ze informatie van deskundigen zien te krijgen en die op een duidelijke en aansprekende manier weten te vertalen in content, en moeten ze op de hoogte zijn van sociale media en verschillende tools en technologieën. 

Soorten B2B-content

Hier is een lijst met verschillende soorten content:

  • Blogartikelen – Blogs zijn de meest gangbare vorm van content. De artikels plaats je op je website en helpen je search ranking te verhogen. Een gemiddeld blog bevat tussen de 800 en 1000 woorden en moet foto’s bevatten en de vragen van je beoogde doelgroep beantwoorden. Blogs met een educatieve inhoud zijn uitstekend om denkleiderschap te bewerkstelligen.
  • Whitepapers en eBooks – Whitepapers en e-Books zijn een diepgaandere vorm van content en stralen meer autoriteit uit dan blogs. Ze snijden specifieke zakelijke onderwerpen aan en gaan er diep op in. Het is een uitstekende manier om technische en zakelijke kennis te laten zien. Je kunt ze op verzoek beschikbaar stellen en ze gebruiken om meer leads te genereren.
  • Infographics – Omdat infographics heel visueel zijn en een zeer goede research vereisen, zijn ze en goede manier om je kennisleiderschap te bewerkstelligen. Je kunt ze gebruiken om bewustwording te bevorderen en traffic naar je website te leiden.
  • Webinars en podcasts – Omdat webinars en podcasts een fantastische mogelijkheid bieden om van deskundigen te leren, geven veel kopers hier tijdens hun onderzoeksfase de voorkeur aan. Je kunt webinars gebruiken om je expertise en ervaringen te delen. Het is een briljante manier om qualified leads te genereren en je vooruitzichten een boost te geven.

Conclusie

“Content marketing is een overtuiging, geen reclamecampagne.”

Jon Buscall

Deze quote geeft de essentie van content marketing weer. Je hebt een strategie voor de lange termijn nodig, een uitgekiende planning, een smetteloze uitvoering en een continue bewaking van dit proces om ervoor te zorgen dat je marketing succesvol is.